• 2008 (AR S.A. Marsans) 

• Equipo MD-88 con escala técnica en EZE

• Contratamos 3 rotaciones (4 vuelos) 

• Financiamos los asientos no ocupados y subsidiamos parte de la tarifa a fin de llegar a una tarifa competitiva para "entrar en el mercado"

• Toda la serie tuvo una ocupación del 87%

• Erogamos $650.000 de la partida presupuestaria reconducida de ARS 990.000, que utilizaba la anterior gestión para hacer "vía pública” en Bs As

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Breve reseña
La serie Charter desde Brasil, que abrió la posibilidad de transformar la histórica temporada baja en una próspera temporada alta invernal, fue posible gracias a la determinación política del Intendente Federico Sciurano, inmutable frente a las críticas y comentarios “pintorescos” que nunca faltan.

 

Desde el inicio mismo de la gestión tuve luz verde y total apoyo del Intendente para avanzar en las negociaciones con Aerolíneas Argentinas a fin de concretar la primera Serie Charter de Brasil a Ushuaia 

 

Nota: el año anterior, la Agencia de Desarrollo Ushuaia había acordado con AR la realización de "Vuelos Adicionales" desde Buenos Aires, que no tienen absolutamente nada que ver operativa ni comercialmente con vuelos "charter", ya que no existían tramos "en ferry" para prorratear, ningún operador tomó riesgo y más del 64% fue ocupado por la población local.

 

La Serie Charter organizada por la Secretaría de Turismo de Ushuaia fue concebida y organizada exclusivamente para Turismo y desde Brasil...

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La serie Charter nos permitió:

1. Penetrar y posicionar con todo éxito el producto “Nieve y Diversión para toda la Familia” en el mercado brasileño

2. Transformar la histórica temporada baja en una próspera temporada alta invernal

   (Esto último, un anhelado objetivo por el que se venía bregando desde los años 80’)

 

Comentario importante: El Cerro Castor se inauguró en 1999. Pero con sólo dos (2) vuelos por día en invierno, el desinterés comercial del trade turístico por tal limitación y sin posicionamiento alguno en el extraordinario mercado brasileño, era imposible generar afluencia conforme al potencial del destino.

Recién en 2010, con la TERCERA Serie Charter que operamos desde San Pablo, Curitiba y Porto Alegre, sumado al incremento de vuelos regulares por la demanda que habíamos logrado del mercado brasileño, se logró técnicamente “revertir la estacionalidad” y transformar al invierno fueguino en una temporada alta, más productiva aún que la de verano (mayor tiempo de estadía, mercado con mayor poder adquisitivo y mayor propensión al gasto)

 

Esto demuestra inequívocamente la importancia trascendental del componente aéreo

 

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Personas clave para hacer posibles las Series Charter:

Maximiliano Pozaric - Gerente de Ventas de AR Marsans (luego, como Gerente de Cargas en AR S.E. fue fundamental para continuar con la programación del Airbus para Cargas)

Juan Pablo Lafosse - Fabián Lombardo - Gisela Marino de AR S.E. Central

Eliane Purciarello, Ivan Blanco Cadahia y Ariel Rodriguez de AR Sao

Yeise Almeida y Rosangela Cruz para las escalas de Río de Janeiro, Porto Alegre y Curitiba

Consulado de Argentina en San Pablo - Cónsul y personal del Consulado

Cónsul Julio Olleta y personal del Consulado de Argentina en Porto Alegre -

Cónsul Gustavo Vivacqua y Personal del Consulado de Argentina en Curitiba -

Marcela Cuesta - Directora para Latinoamérica del INPROTUR

Jaime Ríos - Asesor de la Secretaría de Turismo de la Nación y contratado a través del Ushuaia Bureau para realizar el trabajo "cuerpo a cuerpo" con tour operadores brasileños

 

También fue muy valioso en momentos clave, el apoyo expreso de la Agencia de Desarrollo Ushuaia Bureau

El Infuetur acompañó sin poner obstáculos.

Una mención especial a la Secretaría/Ministerio de Turismo de la Nación, que brindó un apoyo institucional contundente en todas las fases.

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Antecedentes:

Con la certeza que sin una adecuada estructura aerocomercial era “imposible” posicionar al Cerro Castor como “nave insignia” del producto NIEVE, en 1998 desde el Infuetur impulsamos el dictado del Decreto de “Vuelos Exploratorios”

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Tal Decreto nos brindaba una herramienta para afrontar la “FASE EXPLORATORIA” que es el momento más crítico y vulnerable para “posicionamiento” de cualquier producto.

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Para explicarlo en forma sencilla: ninguna línea aérea ni operador mayorista tiene interés alguno en CORRER EL RIESGO DE “EXPLORAR” un nuevo producto

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Tanto las líneas aéreas como los tour operadores mayoristas ya tenían “atada” la operación en los centros de esquí tradicionales.

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Se presenta entonces el caso de “primero el huevo o la gallina”:

• La línea aérea no va a poner vuelos a un lugar “desconocido” donde no tiene asegurada la demanda

• Ningún operador mayorista va a correr el riesgo de bloquear y pagar lugares aéreos para asegurar la "accesibilidad" a un lugar “desconocido”, que no sabe como va a responder la demanda.

 

Por lo tanto, inexorablemente, el RIESGO de penetrar y posicionarse en un mercado lo tiene que correr el DESTINO TURÍSTICO.

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Y el “período exploratorio”, que es el tiempo que generalmente necesita el mercado, operadores mayoristas y línea aérea para “testear” un nuevo destino, mínimo son tres (3) temporadas.

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Lo que no pudimos concretar en 1999 por razones que no vienen al caso explicar, SÍ lo pudimos hacer a partir de 2008, gracias a la determinación del Intendente Sciurano.

 

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Estudios de Mercado previos:

Desde que comenzamos la obra del Cerro Castor, comenzamos a investigar las características del mercado brasileño.

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A través del Delegado de la Secretaría de Turismo de la Nación en Brasil, Rubén Alí, tomamos contacto con una Consultora Tereza Valente, que nos brindó las primeras nociones. (ver antecedentes en Brasil)

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Ya con la obra del Cerro Krund (cerro Castor) en un grado avanzado y con el Decreto de Vuelos Exploratorios bajo el brazo, tomamos contacto con varias líneas aéreas argentinas y brasileñas para tener cotización de vuelos Charter.

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Acompañado por Daniel Aguilera, Coordinador del Ente Patagonia Turística, realicé un par de viajes a San Pablo donde tomamos contacto con gerentes de líneas aéreas y operadores para promover el destinos de Ushuaia a partir de la inauguración del Cerro Castor.

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Ver gestiones con líneas aéreas de Brasil

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De las las conclusiones de Teresa Valente en su visitas a Ushuaia, de la opinión de operadores mayoristas y referentes calificados nos quedaron  varias certezas:

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1.- El slogan "El fin del mundo" era totalmente inconveniente para el significado que le podría dar en el mercado brasileño

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2.- Necesitábamos desmitificar que "el confín del planeta" era equivalente a "frío extremo" o el "la inhóspita Antártida" (por eso la comparación con otros puntos a la misma latitud del hemisferio norte en las capacitaciones del a Secretaría de Turismo)

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3.- Fundamental: resolver la "conectividad" en términos "competitivos" 

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Razones objetivas para organizar una serie Charter 2008

 

A.- En principio, es importante asumir lo siguiente:

 

Para disputar una porción del mercado de nieve era imprescindible e inexorable ser “COMPETITIVOS “

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• Lo éramos prácticamente en todo, SALVO, en el componente fundamental: la “accesibilidad aérea”

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• Nuestra matriz de servicios estaba “formateada” por el exigente mercado europeo, por lo cual contamos con un altísimo nivel de prestaciones (frente a otros destinos de nieve)

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• Gastronomía incomparable

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• El Cerro Castor en lo más altos estándares internacionales, con una calidad y registros de nieve incomparable

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• Alternativas para “no esquiadores acompañante” únicas y exclusivas, fundamental para no minimizar el espectro de mercado:

a) Variedad de alternativas en la nieve 

b) Museos de prestigio internacional como el del Fin del Mundo y el Museo Marítimo Ushuaia,

c) Posibilidad de esquiar por la mañana y ver lobos marinos por la tarde (o viceversa) en aguas “legendarias” como las del Canal Beagle,

d) Atractivos de las características del Tren del Fin del Mundo,

e) Tiendas de artículos importados, en muchos casos a mejores tarifas que en free shops de aeropuertos

f) Otros 

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B.- Bariloche tenía más de 200 vuelos Charter en invierno.

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C.- Con el Intendente teníamos la plena certeza que, con la extraordinaria oferta de Ushuaia, 4 vuelos Charter a Ushuaia tenían que funcionar muy bien, cosa que sucedió.

 

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El componente aéreo:

1.- Al comenzar la gestión (fines de 2007) Ushuaia contaba en invierno con sólo DOS (2) vuelos regulares de Aerolíneas Argentinas por día.

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2.- Eso significaban cien (100) plazas “puras” para Ushuaia, dado que dichos vuelos estaban compartidos con las escalas de Trelew y Río Gallegos

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3.- Esas cien plazas era arduamente disputadas por el tráfico local de Ushuaia y Río Grande (se decía en ese entonces que la Isla parecía Alcatraz, porque era imposible salir de ella…)

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4.- Puedo dar Fe porque desde mi función como asesor en la Secretaría de Turismo de la Nación, tenía contacto fluido con Tour Operadores, que planteaban no tener ni plazas ni tarifas para comercializar el invierno de Ushuaia.

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5.- En ese marco, en el invierno 2007 el Ushuaia Bureau avanzó en la contratación de vuelos “Adicionales” de Buenos Aires a Ushuaia que, según las estadísticas realizadas por el propio Bureau, en su mayoría fue ocupado por “residentes”, no por turistas

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6.- En esos vuelos, ningún Operador Mayorista bloqueó ni señó lugares. Menos operadores brasileños.

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7.- Por falta de lugares en los vuelos (el caso “de huevo o la gallina”) los operadores mayoristas nacionales ponían su fuerza publicitaria y de ventas en otros destinos de nieve.

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8.- Sólo se veía publicidad en vía pública realizada por Turismo municipal que, al no haber plazas disponibles en los vuelos, devenía en un gasto improductivo (a partir de 2008, esa partida presupuestaria la recondujimos para respaldar la serie Charter)